Esta semana llegaba a Innolabs la noticia de la publicación por parte de Google del libro “Ganando el momento cero de la verdad”, como resultado de las últimas investigaciones realizadas sobre las pautas de compra entre los consumidores y como éstas se han visto afectadas por la dispersión de la tecnología y especialmente de los “smartphones” en nuestras tareas del día a día.

Jim Lecinski, Director de General de Ventas de Google y autor del libro, nos presenta el concepto denominado ZMOT (Zero Moment of truth)  – Momento Cero de la Verdad como una evolución de los modelos de Marketing tradicional, así como las implicaciones que conlleva en las estrategias actuales.

El ZMOT es un nuevo momento en el proceso de compra que  ocurre cuando el consumidor emplea medios digitales,  enciende el ordenador, el teléfono móvil o cualquier otro dispositivo con conexión a internet y empieza a averiguar sobre un producto o servicio que desea probar o adquirir. Se añade con este término un momento crucial más a la hora de tener en cuenta dentro del proceso de compra del consumidor, cambiando el modelo tradicional, formado por estímulo, compra y experiencia, al nuevo modelo mental, tal y como mostramos a continuación.

 Modelo mental tradicional de 3 pasos:

Nuevo Modelo mental de 4 pasos:

Este Momento Cero de la Verdad, se refuerza y adquiere mayor relevancia principalmente porque:

• Lo que era un mensaje, ahora es una interacción. Hoy día, los compradores comparten la información que han obtenido sobre los productos, a su manera y a su propio ritmo.
• La difusión de boca a boca es más importante que nunca, ya que por primera vez en la historia, se archiva de manera digital y las conversaciones informales ya no son uno a uno, sino de uno a millones.
• Cualquier tipo de negocio, grande, pequeño o del tipo que sea, se ve afectado por el ZMOT.
• Los momentos de la verdad están encontrando un punto de convergencia. Los dispositivos móviles son máquinas de momentos de la verdad. A medida que aumenta el uso de estos dispositivos, los tres momentos de la verdad empiezan a converger.

Desde nuestro punto de vista, es esta convergencia móvil lo que esta suponiendo una verdadera REVOLUCIÓN en el Marketing,  especialmente sobre el Shopper Marketing, para la que hay que estar preparados.

“Estamos a punto de presenciar la fusión de todos los momentos de la verdad. Pronto observará un producto en la góndola y utilizará su móvil para buscar información y leer comentarios, y posiblemente después decidirá qué le parece excelente y se lo recomendará a sus amigos; todo esto en menos de un minuto. El proceso de compra del consumidor, el cual solía demorarse días, semanas o meses, sucede en cuestión de segundos”.

La “movilización” del consumidor está  haciendo de catalizador entre los esquemas tradicionales y los digitales que buscan una nueva Experiencia de Compra.

Los teléfonos “inteligentes” (smartphones)  que leen códigos de barras, acceden a Internet y a las redes sociales,  están activando momentos ZMOT  de cada vez más compradores. Un lector de códigos de barras en la palma de la mano que, con sólo un clic, permite acceder a toda la información que se desee y compartirla.

Y llega el momento de reflexión: ¿Está mi marca, producto, compañía  preparada para el Momento Cero de la Verdad?  ¿Quien se encarga de ello?

Una lectura recomendada, así que si te apetece,descargar el pdf del ebook de “Ganando el momento cero de la verdad” en español.

Te dejamos también un vídeo sobre el ZMOT